かく申す私も販売の現場に立っていたことがあります。22歳から27歳までです。

当時体験しましたことは、

お客様は、こちらが答え易いような質問はなさらない、

ということです。

ある商品の詳しいスペック・詳しい効能であるとか、

商品Ａと商品Ｂの違いについての質問であれば、販売員は事前に調べてありますから、質問されれば答えられるのですが、そういう御質問はあまり来ません。

絶句するような質問が多かったと記憶しています。

どういう質問が絶句する質問かと申しますと、

例えば、今貴女は肉の販売をしていると仮定しますが、

「孫が受験を控えているので、激励のためにすき焼きをするんだけど、どの肉がお勧め？」

と聞かれたらどう答えますか。絶句しちゃいますよね。

質問が悪い！とも言えますが、そう簡単に否定せずにもう少し考えてみますると、絶句してしまう理由は、

ベネフィットとスペックとの摺り合わせが出来にくいからだ、と説明できると思います。

上の事例では、お客様が商品に求めるベネフィットは「受験に成功する」ですが、

肉という商品に本来備わっているスペックは「旨い」とか「安全だ」ですから、摺り合わせが容易に出来ません。

この間を結ぶためには、単なる肉という商品を売るのではなく、なんらかのストーリー性を持たせた商品を用意しなければならないことが分かります。

で、春になりましたら、私は「ちんや」の精肉売店でタケノコを売ることを考えています。勿論それをすき焼きに入れていただきます。

タケノコすき焼きを食べたお孫さんが、

なんで今日のすき焼きにはタケノコが入っているの？

と尋ねてきたら、こう答えましょう。

それはね、御前が「伸びる」ことを願っているからだよ。タケノコは伸びる草木の代表だからね。

さらにこうも言いましょう。

タケノコ入りのすき焼きを食べた子は、みんな慶應に入れるらしいよ！「ちんや」の社長のブログに、そう書いてあるんだ！

ああっと、嘘は止めましょう。

「ストーリー性」にとどめておかないと、サムラゴーチ化してしまいますよ、お孫さんが。

追伸、

インターネットラジオ局CROSSWAVE☆SENJUに出演します。

本日14:00~14:50、こちらのＵＲＬで法曹です、イヤ、放送です。

本日も最後まで読んで下さって、ありがとうございました。御蔭様にて1.452日連続更新を達成しました。

毎度のご愛読に感謝いたします。浅草「ちんや」六代目の、住吉史彦でした。

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